7 העקרונות למודל עסקי מנצח

כל בעל עסק רוצה להביא את העסק שלו להצלחה. אך בדרך להצלחה ישנם דברים שאנו עלולים לפספס. במקרים רבים איננו מקדישים את הזמן הנדרש, או לוקחים בחשבון את העקרונות החשובים לצורך בניית מודל עסקי מנצח. למודל העסקי טוב ישנה השפעה מהותית בהבאת העסק לרווחיות. מודל עסקי מוצלח הוא אינו תוצאה של האסטרטגיה העסקית או ההחלטה על המוצרים שאנו רוצים למכור. מודל עסקי מוצלח הוא האמצעי שאנו משתמשים על מנת להשפיע וליישם את האסטרטגיה העסקית שלנו. על המודל למפות עבורנו את הדרך שבה אנו רוצים לייצר ערך עבור הלקוחות שלנו. השאלות שעומדות כאן על הפרק הן היכן העסק מתחיל, כיצד העסק מתקדם, מהם אפיקי הרווח, כיצד נדע שהשגנו הצלחה ואיך נוכל להעניק ערך גבוה עבור הלקוחות. מודל עסקי טוב עשוי להיות ההבדל הגדול בין עסק מצליח לעסק כושל.

     להלן 7 עקרונות פשוטים בעזרתם תוכלו לגבש מודל עסקי מנצח עבור העסק.

1. זהו את קהל המטרה שלכם – למרות השאיפה למכור לכמה שיותר צרכנים אתם בוודאי מבינים שעליכם לאפיין ולצמצם את קהל המטרה שלכם. עליכם לזהות ולאפיין את הלקוחות אשר באמת זקוקים למוצר שלכם (או השירות) ובאמת מוכנים לשלם עליו. במקום לירות לכל הכיוונים חשוב שתצמצמו את קהל המטרה שלכם ל 2-3 סוגי לקוחות שהם הלקוחות האידאליים שלכם. מצאו את המאפיינים הדמוגרפיים של כל לקוח אידאלי, הבעיות שהוא מתמודד איתן והפתרון שיש לכם עבורו. למשל מי מאיתנו אינו אוהב לצאת לחופשה, אבל האם יהיה חכם לשווק לכלל הציבור את מלון הבוטיק שבו חדר עולה 1000 דולר ללילה? כנראה שלא.

2. הגדירו את התהליכים העסקיים – לפני שאתם יוצאים אל הדרך צריכה להיות לכם הבנה של מהם הצעדים הנדרשים על מנת שתוכלו לקיים את המודל. עליכם להחליט מהן הפעילויות המרכזיות של העסק הנובעות מתוך ליבת הצעת הערך. האם מדובר בשירות, מתן מוצר או אולי ייעוץ. לדוגמה נגרייה המתעסקת בייצור רהיטים בהתאמה אישית זקוקה לתהליך שבו לוקחים מידות ומכינים עיצוב התואם לדרישות הלקוח, מזמינים חומרי גלם, מייצרים ומספקים את המוצר המוגמר. לעומת זאת אתר אינטרנט שעוסק במכירת כרטיסים למופעים יזדקק לתהליך הרבה יותר פשוט.

3. מהם המשאבים הדרושים – עליכם לחשוב מהם המשאבים העיקריים שהחברה נזקקת להם לצורך ביצוע התהליכים החיוניים לקיום המודל העסקי. הון הוא אחד המשאבים החשובים, אך אינו היחיד. עליכם לשאול את עצמכם האם החברה יכולה להסתפק באתר אינטרנט או שיש צורך בנקודת מכירה, האם יש צורך במחסנים, רכבי חלוקה, קניין רוחני, וכ"ו
4. גבשו הצעת ערך חזקה – כיצד החברה תבלוט אל מול התחרות בשוק. האם הצעת הערך שלכם כוללת שירות חדשני, מוצר מהפכני או ערך מוסף למשהו מוכר? הצעת ערך חזקה צריכה להתבסס על ערך גדול יותר שאתם מעניקים ביחס למתחרים. הצעת ערך היא הבסיס לכל תכנית שיווקית. אם אינכם יודעים מהו הערך שאתם מציעים, כיצד תוכלו לשווק אותו? קחו בחשבון שכל לקוח יכול לתפוס את הערך בצורה שונה ולכן לפעמים יש צורך בכמה הצעות ערך. לאחר שהגדרתם כמה הצעות ערך, קשרו כל אחת מהן למערכת אספקת שירות או מוצר כדי לקבוע כיצד תישאר בעלת ערך ללקוחות לאורך זמן.

5. הגדירו את השותפים המהותיים – בדרך כלל קל יותר להגיע רחוק ומהר כאשר חוברים לאנשים הנכונים. יש לזהות את השותפים התורמים להצלחת העסק, כמו כן עליכם להגדיר גם את השותפים המהותיים להם אתם זקוקים על מנת להעניק ערך ללקוח. למשל אלו יכולים להיות הספקים של העסק, חברות לוגיסטיקה, בעלי ברית אסטרטגיים, חברות שונות המציעות שירות או מוצר שונה או משלים לקהל לקוחות זהה לשלכם, וכ"ו.

7. צרו אסטרטגיה ליצירת ביקושים – עליכם למצוא את האסטרטגיה המייצרת עניין בעסק שלכם, כזו שתביא לידים ותייצר מכירות. עליכם ליצור תכנית למסע הלקוח המביאה אתכם אל מודעות הלקוח ותקדם אותו לעבור רכישה.
8. השאירו מקום לחדשנות – גם אם הלכתם לפי הספר ויצרתם מודל עסקי ואסטרטגיה שיווקית שאינה מפספסת שום פרט, עדיין יתכן שתצטרכו להכניס בה שינויים. בסופו של דבר כל מודל עסקי נשען על גבי הנחות שונות, חלקן עשויות להתגלות כלא נכונות. כמובן שלא משנים מודל עסקי כל 24 שעות, אך עדיין אתם צריכים להשאיר מקום לחדשנות וגמישות. תמיד עליכם לבחון את ההצלחה של המודל העסקי, ואולי לערוך שינויים.

אלו הם עקרונות המסגרת לכל מיזם מצליח. הקפדה על 7 עקרונות אלו תוביל אתכם ליצירת מודל עסקי הנוגע בבשר של העסק, מודל אשר יכול להוביל אתכם להצלחה. אם המודל שלכם מזהה בבירור את הקהל, מעניק לו ערך ויודע תמיד להיות גמיש על מנת לשפר את הצעת הערך – השמיים הם הגבול.