שווק בעצמך אח

אם ננסה ללמוד את נושא האסטרטגיה השיווקית ועקרונותיה, אנו עשויים להרגיש שאין בה כלים שיווקיים המתאימים לשימוש כאן ועכשיו. במקרים רבים עסקים קטנים ועצמאיים עשויים להרגיש כי התפיסות של האסטרטגיה השיווקית אינן רלוונטיות עבורם. מסיבה זו אספנו עבורכם כמה פרקטיקות שיווקיות בגובה העיניים, פשוטות וקלות ליישום אשר יכולות לעזור לכם בפעילותכם העסקית ולשפוך אור נוסף על מה שכבר נאמר. להלן כמה טיפים לאסטרטגיה שיווקית מנצחת אשר יכולים להיות רלוונטיים גם לעסקים קטנים ולמתחילים.

טיפים לאסטרטגיה שיווקית מנצחת

1. הגדירו בבירור את הלקוח האידיאלי שלכם – שאלו את עצמיכם את מי אני רוצה? את מי אני לא רוצה? למי אוכל להוסיף הכי הרבה ערך? למי אוכל למכור בצורה הכי פשוטה וקלה? הגדירו נישה והתמקדו בה. הגדירו דמוגרפי ויותר חשוב סיכוגרפיק – במה האדם הזה מאמין? מה הוא אוהב? מה הוא שונא? על מי הוא סומך? את מי הוא מחפש? למה הוא רעב? מה החלומות שלו? ממה הוא מפחד? ככל שנדע יותר את הניואנסים של הפרסונה אליו אנו מכוונים, כך נשווק בהצלחה יותר.
2. התמקדו בערך ללקוח – שאלו את עצמיכם מה מניע את הלקוח שלכם ואת מה הוא תופס כערך. מסתבר שהדרך הטובה ביותר לייצר הצלחה היא לא להיות מרוכזים ברווח שלכם, אלא לחשוב על הערך אשר אתם מייצרים עבור הלקוח. כאשר אתם מייצרים ערך ללקוח נרקמת מערכת יחסים המביאה בתורה לרווחים. תנו ערך והשקיעו תחילה אתם במערכת היחסים, משם תבוא ההצלחה. כדי לקחת את זה שלב אחד קדימה צרו הצעה שלא ניתן לעמוד בפניה והגבילו אותה.
3. דעו את המתחרים שלכם – מה הם עושים? איזה ערך הם מספקים? איך הם משווקים? איפה החולשות שלכם בשוק ובמה אתם חזקים? מה אתם מתכוונים לעשות בנדון?
4. התמקצעו בתחום – כיצד תהיו הטובים ביותר בתחום? עלינו להיתפס בעיני הלקוחות כשולטים היטב ומובילים בתחומינו. במילים אחרות, לגרום ללקוח להבין שהגיע למקום הנכון ביותר עבורו. היו ממוקדים בכל סיגמנט של השוק בנפרד. לדוגמה מעצב פנים עשוי לעצב משרדים, מסעדות ובתים פרטיים. כל אחד מהם הוא סיגמנט שונה של השוק. גם אם הוא מתמחה בכל אחד מהם, עליו לחשוב כיצד לשווק את עצמו בכל פלח שוק ספציפי כמומחה.
   
5. התקדמו בשלבים – רומא לא נבנתה ביום אחד. אם לקחתם איזה סמינר שיווק עדיין אין לצפות שההצלחה תגיע ביום אחד. קבעו לעצמכם תכנית וישמו אותה בשלבים. יותר לאט או יותר מהר, העיקר שתתקדמו.  
6. כיצד נראית הצלחה – בעוד כולנו רוצים להצליח, בפועל לא כולנו יודעים כיצד נראית הצלחה. אם אין לכם חזון ברור של הצלחה, אז ככל הנראה לא תשיגו זאת. שאלו את עצמיכם איך זה יראה מהצד? מה תשמעו, תראו,תרגישו? מהם המטרות והיעדים? איך תדעו שהצלחתם? אתם יכולים להסתכל על אחרים וללמוד, אך בסופו של דבר עליכם לזהות מהם הפקטורים להצלחה הרלוונטיים עבורכם. 
7. גלו היכן הלקוחות שלכם נמצאים – במסגרת האסטרטגיה השיווקית שלכם, תצטרכו לבחור באלו פלטפורמות תרצו להתמקד. פלטפורמות שונות מושכות קהלים שונים הנבדלים במאפיינים כמו גילאים, מאפיינים דמוגרפיים, סיכוגרפיים ותחומי עניין. מחקרי השוק שתבצעו אמורים לאפשר לכם לאפיין את הלקוח שלכם, ולאחר שאפיינתם אותו יש למצוא באלו פלטפורמות הוא נמצא. בנוסף, זהו מה השפה שלו, האמונות והערכים והתאימו את המסר באפקטיביות. 
8. הורידו את ה"מסה" (מניעות סיכונים התנגדויות) למינימום – משווקים חכמים מבינים את הצורך בהסרת ההתנגדויות לפני שהן עולות אצל הלקוח וכך להוביל אותו בצורה חלקה יותר למכירה. שאלו את עצמיכם מהם המניעות היכולות לעלות ללקוח שלי? לדוגמה: מרחק, זמן אספקה, משלוח, אופן הרכישה. מהם הסיכונים היכולים לעלות? לדוגמה: מה יקרה לאחר הרכישה? האם החברה אמינה מספיק ועומדת מאחורי המוצר שלה? אולי המוצר בכלל לא שווה את המחיר ואגלה את זה מאוחר יותר? דוגמה להתנגדויות היכולות לעלות: יקר לי, האתגר שלי שונה, ניסיון רע מהעבר וכ"ו.
9. הגיבו בצורה מהירה ועניינית – אל תחכו ואל תתמהמהו. אם השקעתם באסטרטגיה שיווקית ועכשיו הלקוחות פונים אליכם, תנו להם מענה מהיר וענייני על מנת לא לאבד אותם. למשל אם לקוח מתעניין בעבודה ומחכה להצעת המחיר, היו הראשוניים לדבר איתו. מחקרים אחרונים מראים סיכויי המרה גדולים במאות אחוזים לבעל העסק עם המענה המהיר ביותר. לכן חשוב שתהיו זמינים בכל אמצעי התקשורת ותוכלו להשתמש באמצעים טכנולוגיים שונים אשר יבטיחו זאת.
10. הבינו מה הלקוחות צריכים – הלקוח לא תמיד יודע מה הוא צריך. אם אתם חברת ביטוח, הלקוח לא בהכרח יודע איזה סוג ביטוח הוא צריך. הבינו את הצרכים של הלקוח וספקו לו מידע תומך החלטות.
11. עברו את הציפיות – הבינו את הציפיות של הלקוחות שלכם ודאגו לתת ערך גבוה יותר.
    
    
12. למדו מהלקוחות, היו גמישים וקדמו חדשנות – על מנת להצליח עליכם לתת פתרון לצרכים של הלקוחות, כלומר עליכם להתאים את השירות או המוצר לצרכים הקיימים או המשתנים של הלקוח. נסו תמיד להיות קשובים ללקוחות, ובמידת הצורך היו פתוחים לשינויים. כך תוכלו לשפר את הערך שאתם מעניקים להם. 
13. טפחו חשיבה ביקורתית – בכל צעד שיווקי שתעשו, או אולי באופן תקופתי כדאי שתבחנו את השיווק שלכם בעין ביקורתית. במקרים רבים אנו רואים שאנשים נוקטים בצעדים שיווקיים אשר פשוט מנסים ליישר קו עם האחרים הפועלים בענף, וכך הם אולי חוזרים על אותם טעויות של המתחרים. אל תפחדו גם ללמוד מענפים אחרים, כך תוכלו אולי להביא חידושים מפתיעים ולבלוט בענף שלכם. 
14. אופטימיזציה של תהליכים שיווקיים – לא תמיד צריך לנקוט בצעדים מרחיקי לכת על מנת לשפר את התוצאות. לפעמים תהליכי אופטימיזציה קטנים יכולים לעשות הבדל ענק. ישנו סיפור על חנות רהיטים אשר ניסתה שלושים צורות שונות על מנת לקבל את פני הבאים לחנות, עד אשר הנוסח אשר שילש את המכירות.  אולי שינוי קטן בעסק שלכם יכול להביא לשינוי דרמטי.
    
    

זכרו את הטבע האנושי – בסופו של דבר אתם משווקים לבני האדם והפסיכולוגיה האנושית היא די צפויה.

כלים שיווקיים משתנים בהתאם לטכנולוגיות, אך הבסיס הפסיכולוגי לא משתנה. לא משנה באיזה אמצעי אתם משווקים, הלקוחות תמיד רוצים לדעת מהן התועלות שאתם מביאים להם. המסרים השיווקים שלכם צריכים לבטא מענה לפחדים, לצרכים, לחלומות של הלקוחות, אפילו אם הם אינם מבטאים אותם ואינם מכירים בהם. גרמו להם להרגיש בטוחים ושללכת איתכם זו הבחירה הנכונה – מנפו את הסיפורי הצלחה של הלקוחות שלכם והשתמשו בעדויות.  

אל תחשבו ששיווק הוא מושג הרלוונטי אך ורק לחברות גדולות עם תקציבי עתק. גם עסקים קטנים יכולים להיות קשובים ללקוחות שלהם ולהציע שירותים ומוצרים בהתאם לדרישות העולות מהשוק;  גם חברת ניקיון יכולה לשאול את עצמה כיצד לשפר את הערך שהיא מעניקה ללקוח – בין אם אתם פרילנסרים, בעלי עסק קטן ואפילו גדול, בוודאי שתוכלו ליישם רבים מהטיפים בהתנהלותכם השיווקית.