---

כישלונות בקרב עסקים קטנים

ניהול של עסק קטן היא משימה מאתגרת ויש בה סיכונים רבים. יזמים רבים טועים לחשוב שמכיוון שהעסק קטן הוא אינו דורש הערכות וניתוח כמו בעסקים גדולים מכיוון שאינו חשוף לכוחות המסכנים אותם. המחקרים מראים כי 20%  מהעסקים הקטנים נכשלים בשנה הראשונה, 50% אינם שורדים את 5 השנים הראשונות. רק אחד מכל 3 עסקים חדשים יצליח לשרוד 10 שנים או יותר.

על מנת להישאר בצד הבטוח עליכם להיות פרואקטיביים ולראות מהן הטעויות החוזרות על עצמן בעסקים קטנים, ולשאול את עצמכם האם אתם חוזרים על אותן הטעויות של אחרים בעסק שלכם.

להלן 4 טעויות נפוצות המביאות לכישלונם של עסקים קטנים:

1. משוכות פיננסיות

ראיתם פעם ריצת משוכות? ריצה בה האצן צריך לקפץ מעל מכשולים. מסתבר שעסקים רבים מתנהלים כך. הם מתקשים להעריך נכון את עלויות הקמת העסק והעלויות התפעוליות ואז נתקלים באותן משוכות המחייבות אותם לחפש מימון תוך כדי ריצה. תוכלו להימנע מכך ע"י תכנון מושכל של ההוצאות שלכם והתאמת תזרים המזומנים להוצאות הצפויות. יש במשוואה הזו נעלם והוא ההכנסות שלכם. בעוד אתם יכולים להעריך ברמת דיוק גבוהה מהן ההוצאות, לעיתים קשה לכם לדעת מה יהיו ההכנסות בעיקר כאשר מדובר בעסק חדש. הימורים גדולים מידי עלולים לסכן את העסק ברגע שלא תגיעו לרמת ההכנסות לה ציפיתם. לכן חשוב שתזהו את כל ההוצאות שלכם ותנקטו בהערכה ריאלית לגבי ההכנסות הצפויות.

ואם מדברים על הכנסות, ישנה עוד משוכה פיננסית שעסקים חדשים לפעמים נופלים בה – תמחור המוצר. לפעמים כאשר עסק נכנס לשוק תחרותי יש לו את הנטייה להוזיל מחירים, מתוך הניסיון להשיג יתרון תחרותי. הורדת מחירים יכולה להיות אסטרטגיה טובה במקרים מסוימים ויש לדעת כיצד להשתמש בה. אך עסקים קטנים המנסים לפרוץ לשוק עם מחירם זולים, לרוב נכשלים.

על מנת להתמודד עם המשוכות הפיננסיות בצורה הנכונה על העסק לקבוע לעצמו תקציב אופרטיבי ריאלי ולבנות אסטרטגיית תמחור רלוונטית לעסק.

2. ניהול לקוי – עוד בעיה שכיחה בקרב עסקים קטנים היא מנהיגות לקויה. במקרים רבים היזם הינו היחיד המביא איתו את הניסיון הדרוש, אך אין לצידו צוות בעל הכישורים הדרושים. ובהתחשב בכך שהעסק בחיתוליו, הוא אינו יכול להקדיש את הזמן על מנת לאמן את יתר העובדים. כך העסק עשוי לעשות טעויות שונות באספקטים שונים של ניהול העסק, כמו למשל גיוס כוח האדם, השיווק או ההתנהלות הפיננסית.

מנהלים המודעים לנקודות החולשה של העסק יגבשו צוות חזק מלכתחילה או לחילופין יעזרו במיקור חוץ על מנת להתמודד עם הפעילויות בהן הם חלשים או שאין להם זמן להתמודד איתן. גיבוש צוות הנהלה חזק הוא אחד הגורמים החשובים בדרך להצלחה של עסק קטן. חשוב שמנהל העסק יעבוד עם צוות שהוא יכול לסמוך עליו.

יש צורך בתכנון עסקי אסטרטגי, וגם צוות ניהול המוכן לקבל את התכנית ולפעול לפיה. אחרת העסק עשוי להיתקל באינספור בעיות ארגוניות ומבניות.

3 . חוסר אפקטיביות בתכנון העסקי

עסקים קטנים לפעמים טועים לחשוב שתכנון אסטרטגי נדרש לחברות גדולות ובשביל השקעות של מיליונים, ולא עבור העסק הקטן שלהם. גישה שכזו מובילה עסקים לכישלון חרוץ. אם אתם עסק קטן, גם המשאבים שלכם מוגבלים ועליכם להשתמש בהם בתבונה. ומכאן שאתן חייבים בהירות ותכנון לכל המצבים והאפשרויות. התכנית חייבת לכלול תיאור ברור של העסק, הגדרת מצב כוח האדם בהווה ובעתיד והצרכים הניהוליים, הזדמנויות ואיומים, תכנית תקציב ותזרים מזומנים, ניתוח התחרות ואסטרטגיית שיווק.

מנהלים אשר נכשלים בזיהוי ומתן מענה לכל הצרכים של העסק, באמצעות תכנית אסטרטגית שתוכננה מראש, מביאים על עצמם אתגרים גדולים שעלולים לתפוס אותם לא מוכנים. על היזמים להחזיק בהבנה מעמיקה של השוק והתחרות בו לפני שהם מקימים את הארגון. יש להגדיר את המודל העסקי לפני שמציעים מוצרים ללקוחות. יש גם לערוך תחזיות ריאליות עד כמה שניתן.

4 . טעויות שיווקיות

לעתים בעלי העסקים טועים בהערכות השיווקית שלהם. הם אינם מעריכים נכון את ההון הנדרש לצורך השיווק וגם התחזיות שלהם לגבי יחסי ההמרה אינן נכונות. וכאשר הם אינם מתכננים נכון הם מגיעים למצב שבו הם זקוקים למימון עבור הקמפיינים השיווקיים שהוא מעבר לתכניות המקוריות. לפעמים הם נזקקים למימון חיצוני ולפעמים המימון בא על חשבון מחלקות עסקיות אחרות. השיווק הוא מנוע הצמיחה של העסק וחשוב שכבר מההתחלה יעמוד לרשותכם התקציב לצורך מימון פעולות השיווק.

תחזיות ריאליות לגבי קהל המטרה ואחוזי ההמרה הן גורם קריטי להצלחת השיווק.