האם אסטרטגיית הלידים שלכם נכונה?

כל עסק פועל בזירה תחרותית. בימינו מעטים הם העסקים הפועלים כיחידים בתחומם ויכולים ליהנות מקהל שבוי. עם הזמן, העבודה עם יזמים רבים הראתה לנו כיצד בעלי עסקים עובדים קשה ומתאמצים על מנת להשיג את הלקוחות שלהם, וגם על מנת לשמר אותם ולהפכם ללקוחות נאמנים למותג. כולנו מבינים כי כל שנעשה על מנת לשמור על הלקוחות הקיימים ולהגדיל את שביעות הרצון שלהם ואת חווית הרכישה, בסופו של דבר יתרום גם להשגת לקוחות חדשים. השאלה שאנו רוצים לענות עליה היא כיצד לשמר את הלקוחות הקיימים וגם למשוך לקוחות חדשים בחכמה.

עסקים רבים אינם מבינים נכון את העומד מאחורי קבלת הלידים וכיצד להשתמש בהם. הם משתמשים באסטרטגיות נכונות אך מפספסים נקודות חשובות. והתוצאה הסופית היא השקעת משאבים רבים וקבלת תוצאות מאכזבות. במאמר זה נשים את הדגש על כמה נקודות חשובות באסטרטגיית הלידים של העסק, תהליך יצירת לידים והאמצעים שבהם ניתן להשתמש.

הבחינו בין הלידים

הדבר הראשון שעליכם להבין הוא שישנם לידים מסוגים שונים. איננו מתכוונים להבדל הנובע מתוך פילוח קהל המטרה והתאמת הליד לכל קהל. כמובן שמדובר בנקודה חשובה, אך אנו רוצים לגעת בפן נוסף המבדיל בין הלידים. הכוונה שלנו היא שהלידים צריכים לזהות היכן נמצא הצרכן במשפך השיווקי. יש הבדל בין צרכן הנמצא בראשית מסע הלקוח, כלומר בראש המשפך, לבין צרכן הנמצא בתחתית והוא כבר בשל לרכישה. הטעות הזו חוזרת על עצמה אצל משווקים רבים. טעות זו מביאה למצב שרק בין 10%-15% מהקהל הנחשף ללידים הבשיל בכדי לבצע את הרכישה. זהו נתון נמוך מאוד.  בהתחשב בכך שעלויות הפרסום והשיווק גדולות, בוודאי שתרצו להפיק את המיטב מקמפיין הלידים שלכם. לכן חשוב לשאול את עצמכם את השאלות הנכונות על מנת להתאים את הלידים למסע הלקוח.

מי גילה עניין ראשוני?

חפשו אחר הצרכנים שכבר הייתה להם אינטראקציה עם המותג ויש להם רמה מסוימת של מודעות למותג. זה עדיין לא אומר שהם הבשילו לצורך ביצוע הרכישה. אבל חשוב שיהיו על הכוונת השיווקית שלכם. אלו יכולים להיות הצרכנים שעוקבים אחריכם ברשתות החברתיות, הצרכנים אשר נרשמו לרשימת הדיוור או הביעו עניין בצורה כלשהי (סוג של אינטראקציה עם המותג). קמפיין המבוסס על שימוש בדואר אלקטרוני יכול להתאים למקרים אלו. כמובן שחשוב לתכנן את הפנייה בקפידה, לא תרצו להיות פולשניים מידי ויש להעניק לצרכן איזה ערך בפנייה.

ומי הם הצרכנים הבשלים

בהמשך המשפך השיווקי נוכל למצוא את הצרכנים שהביעו יותר מעניין כללי, צרכנים להם הייתה כוונת רכישה. אלו הם הלקוחות הבשלים לביצוע הרכישה ויכולות להיות סיבות שונות מדוע הרכישה לא התבצעה. תוכלו למצוא אותם בין הלקוחות אשר התעניינו לגבי פרטיים טכניים של המוצר, או ביקשו פרטים המצביעים על כך שיש להם עניין ברכישה. אם מדובר באתר מכירות, אלו יכולים להיות הגולשים אשר שמו מוצרים בעגלת קניות. אלו הם הצרכנים שצריכים עוד דחיפה קטנה. חשוב לשדר להם אמינות ולהעמיק את היחסים איתם על מנת שיוכלו להרגיש בטוחים ברכישה ובערך שיקבלו מן המוצר.

יצירת לידים באמצעות הנדוס לאחור

לאחר שהבנתם שלא כל הלידים הם אותו הדבר, תוכלו לבצע ”הנדוס לאחור“ של אסטרטגיית הלידים. אנו משאילים את המושג מהתחום הטכנולוגי שם מרבים להשתמש ב Reverse engineering; זהו תהליך שבו אנו מפרקים מוצר למרכיביו על מנת להבין את דרך פעולתם. אבל אם נחזור לאסטרטגיית הלידים, הרעיון הוא קודם כל להבין מי הלקוח ואת מיקומו לאורך משפך השיווק. כאשר אתם יודעים את שני אלו אתם יכולים לבנות אסטרטגיית שיווק אפקטיבית המביאה לכם לקוחות חדשים.

ישנם דרכים שונות בעזרתן ניתן להשיג לידים עבור העסק ויש להשתמש בהן בצורה הנכונה, ביחס למשפך השיווק:

קידום האתר בגוגל – מידי יום יש כ 3 מיליארד חיפושים בגוגל ומיותר להסביר שזו סיבה מספיקה מדוע להשקיע בקידום אורגני או ממומן של האתר. מיקום טוב בתוצאות החיפוש יכול להביא לכם לקוחות רבים. קידום אורגני של האתר יכול לסייע להשיג לידים בשלבים שונים של מסע הלקוח. אנו אומרים זאת מכיוון שהלקוח לא בהכרח מחפש את המותג שלכם בגוגל. יכול להיות שהצרכן נמצא בשלבים ראשוניים ורק מחפש מידע על תחום מסוים, תחום הרלוונטי לשירותים או המוצרים שלכם.

מודעות בתשלום – באמצעות שיווק דיגיטלי והכלים המתקדמים שהוא מעניק לכם (יכולות הטירגוט), תוכלו לייצר קמפיינים יעילים הפונים אל קהל הלקוחות. כאשר זה נעשה נכון ניתן להשיג לידים טובים. מודעות בתשלום יכולות גם לכלול פרסום ממומן בגוגל, דבר המעניק לעסק פתרון כאשר האתר מתקשה להגיע למקומות רלוונטיים בתוצאות החיפוש של גוגל. טירגוט נכון של מודעות בהתאם למילות חיפוש ומאפיינים דמוגרפיים יכול לאפשר לכם להגיע ללקוחות בשלבים שונים של מסע הלקוח.

שיווק ברשתות חברתיות – פעילות ברשתות החברתיות הוא דרך מעולה ליצירת מכירות. ישנן רשתות חברתיות רבות ורוב העסקים יכולים למצוא בהן את הקהל שלהם. כמובן שחשוב לעשות זאת בצורה אסטרטגיית ובאופן התואם לרשת החברתית שבה אתם פועלים ואופי המותג. אם תרצו להעלות מודעות ולפגוש צרכנים בתחילת המסע השיווקי, תוכלו לנצל היטב את הכלי הזה.

שיווק באמצעות תוכן – הפקת תוכן בעל ערך יכולה לסייע לכם לשווק את העסק ולהשיג לקוחות. אתם יכולים להפיק פודקסטים, סמינרים מקוונים, EBOOKS, סרטוני יוטיוב, מאמרים מדריכים ועוד. כך אתם יכולים לספק גם ערך ללקוחות קיימים וגם להגיע ללקוחות חדשים במיקומים שונים לאורכו של משפך השיווק.

שיווק באמצעות דואר אלקטרוני – שיווק באמצעות דוא“ל נחשב לצורה יעילה ויחסית זולה. הטכנולוגיות הקיימות מאפשרות לכם לבצע פרסונליזציה וסיגמנטציה בעזרתן תוכלו להפיק את המיטב מהקמפיין. חשוב להקפיד על בניית מאגר לקוחות על מנת שתוכלו להשתמש בשיטת שיווק זו. שיטה זו יכולה להתאים מאוד ללקוחות הנמצאים בתחתית המשפך השיווקי וגם לשימור לקוחות קיימים.

שיווק מפה לאוזן – הלקוחות הקיימים, אלו אותם הצלחתם להפוך למעריצים של המותג יכולים להיות המשווקים הכי אותנטיים. הם תמיד ידברו על המותג, ישתפו תכנים ברשתות החברתיות ותמיד יגנו על המותג. אם הגעתם למצב הזה אתם במקום מעולה, אבל חשוב גם לדעת כיצד למנף זאת בצורה שיטתית. עליכם לחשוב על המסרים השיווקים שתרצו שהלקוחות שלכם יהדהדו בשוק. תוכלו להפנות אליהם את המסרים הנכונים באמצעות התוכן שתפרסמו ברשתות החברתיות ואמצעי מדיה שונים, והם כבר ישתפו ויפיצו.

תכנית הפניות – עוד דרך למנף את מאגר הלקוחות הקיימים היא באמצעות תכנית הפניות. אתם יכולים לתמרץ את הלקוחות שלכם, באמצעות הטבות מסוימות, להפנות אליכם לקוחות. העלויות בדרך כלל נמוכות מאוד יחסית לתשואה המתקבלת ולרוב תקבלו לידים איכותיים מאוד.

נתחו את התוצאות – כשאנו רוצים לנתח את הערוצים לקבלת הלידים חשוב שננתח מספר דברים כמו: כמות, איכות, יכולת המרה, הכנסה ממוצעת וכ"ו. ישנם מקורות שתקבלו דרכם לידים שאמנם מומרים בקלות למכירה אך קונים בעסקאות קטנות בלבד או בתדירות נמוכה מאוד, או קונים מוצר או שירות אחד במקום מספר שירותים ומוצרים שהעסק מציע. לעומתם ישנם מקורות לידים שהלקוחות המגיעים דרכם אמנם קונים בצורה איטית יותר אך קונים הרבה יותר ואף מפנים אלינו פי 5 לקוחות.

ישנן דרכים שונות להשיג לידים ולגייס לקוחות חדשים. לכל ערוץ שבו תבחרו יש את העלויות שלו ולכן לפני שיורים לכל הכיוונים חשוב לנתח את המצב ולראות היכן תוכלו לקבל את החזר ההשקעה הטוב ביותר.