איך שימוש ב"היפוך הסיכון" יגדיל לך את המכירות

על מנת להצליח אנו זקוקים לאסטרטגיה עסקית המעניקה לנו איתנות ויציבות ומאפשרת לנו לצמוח נכון. בעוד שישנן אסטרטגיות המתאימות לעסקים ספציפיים, ישנן אחרות אוניברסאליות המתאימות כמעט לכולם.

הפעם נרצה להציג לכם את אחת האסטרטגיות החזקות ביותר, אסטרטגיה שראינו מכפילה ומשלשת רווחים בעסקים רבים ובזמן קצר. אסטרטגיה שלפעמים עסקים מפספסים ואינם מעניקים לה את תשומת הלב הראויה – היפוך הסיכון.

מה זה היפוך סיכון?

מאמצי השיווק שלנו חותרים לעסקה בין שני צדדים – הצרכן אשר כספו חשוב לו ומשאביו מוגבלים, שוקל את הסיכונים (במודע או שלא) כמעט בכל הוצאה כספית. עסקים רבים עיוורים לנקודה הזו, הם אינם מסוגלים לראות את מה שמתחולל בראשו של הלקוח בעודו מתלבט האם לרכוש את המוצר או השירות.

אם נבין זאת, ונסייע ללקוח להפחית או להוריד את הסיכון לגמרי, ולהסית אותו ממנו אלינו, נוכל לעזור לו לבצע את העסקה. במילים פשוטות אנו מדברים על אסטרטגיה שמעבר לתחושת האמינות שהיא מייצרת, מסייעת ללקוח להגיד “כן” – או לייתר דיוק גורמת לכך שללקוח תהיה פחות התלבטות. וכך, אנו מגדילים את סיכויי המכירה שלנו.

ישנם סיכונים שונים ודרכים שונות בהן ניתן להסיר אותם. הסיכונים שאיתם מתמודד הלקוח עשויים להיות פסיכולוגיים, כלכלים ורגשיים – כל סוג של סיכון הוא מחסום בין הלקוח לביצוע העסקה.

סיכון כלכלי – הסיכון הכלכלי נובע מעלות הרכישה אל מול ההפסד הפוטנציאלי של הלקוח שלא יקבל את התוצאה הרצויה עבורו.

סיכון רגשי – גם הפסד רגשי הוא מחסום. נשאלת כאן השאלה כיצד ירגיש הצרכן במידה ולא יקבל את התועלות שציפה להן.

סיכון מדידה – גם חוסר היכולת למדוד את ההצלחה של המוצר או השירות נחשב לסיכון.

היפוך סיכון – מהיכן מתחילים

עלינו להתחיל מהתבוננות מחודשת על המוצרים והשירותים ועל התוצאות שאנו משיגים כיום. עלינו להסתכל על כמה מקרים של חוסר שביעות רצון נתקלנו בעבר? מה היו הסיבות לכך? כמה מקרים בהם לקוחות דרשו את כספם בחזרה, ביטלו עסקאות או התלוננו? אם יש לכם בעסק אחוז גבוה של לקוחות מאוכזבים המתלוננים על המוצר או השירות, עליכם לבדוק קודם את הערך שאתם מספקים ובאיזו דרך. בחנו באומץ את הבעיות במוצר/שירות והכניסו את השיפורים הדרושים…

כיצד להשתמש באסטרטגיית היפוך הסיכון?

כדי ליישם את האסטרטגיה כראוי עלינו לנתח את שלבי המכירה, לזהות את הסיכונים ולהסיר אותם. בהדרכת המכירות שלנו אנו מלמדים כיצד לחסל את ה מ.ס.ה (מניעות, סיכונים, התנגדויות) עבור הלקוח. מכיוון שכיזמים המחפשים לייצר ערך ללקוחותינו עלינו לסייע להם ככל האפשר בתהליך המכירה.

לאחר שעשינו זאת, נוכל להציע אחריות כוללת לרכישה, התחייבות להחזר כספי חלקי או מלא במקרה של אי שביעות רצון. ישנם מקרים בהם גם היפוך הסיכון אינו מספיק לעזור ללקוח לנקוט בפעולה. אמנם הבטחנו לו את כספו בחזרה במידה ולא יושגו התוצאות ולא יהיה שבע רצון מהמוצר או השירות שיקבל. אך לפעמים עצם ההצטרפות דורשת מהלקוח זמן, מאמץ ומשאבים אחרים המקשים עליו לקבל החלטה. במקרה שכזה נוכל  לבחור בטקטיקה המראה ללקוח כי אנו מעריכם את זמנו ואת הסכמתו לבחור בשירותינו. אם לא יהיה מרוצה מהתוצאות, לא רק שנעניק לו זיכוי מלא על כספו אלא גם פיצוי נוסף. זוהי לא הטקטיקה שנשתמש בה בכל הזדמנות, אך זוהי טקטיקה חזקה מאוד היכולה להיות יעילה במצבים מסוימים. למשל אם אנו מציעים שירות מסוים נוכל להעניק ללקוח מתנה כבר בעת ההרשמה לשירות. בעתיד, במידה ולא יהיה שבע רצון נחזיר את כספו אך נאפשר לו לשמור את המתנה.

תוכלו גם לעשות שימוש בעדויות כתובות או בוידאו, סיפורים של לקוחות על המצב לפני ולאחר קבלת השירות, גופים גדולים שסיפקתם להם שירות וכ"ו. אלו עוזרים ללקוחות להרגיש יותר אמון וביטחון.

ענו על הציפיות

מעבר לפן השיווקי, כשאנו פועלים להזנקת העסק עלינו להפנים שיש לנו מחויבות אמיתית לשביעות רצונו של הלקוח. אסטרטגיית היפוך הסיכון אמנם מדהימה בתוצאות שהיא מייצרת, אך היא רק חלק קטן ממיינדסט נכון של יזם מצליח. עלינו להבין מהן הציפיות של הלקוח. כלומר מהן התוצאות שהוא מצפה להן כתוצאה מרכישת המוצר או השירות שאנו משווקים וכיצד הוא מצפה שהן יבואו לידי ביטוי. אנו רוצים שכל לקוח שבא איתנו במגע יצא שמח יותר, חכם יותר, מסופק יותר, עם יותר פתרונות, אפשרויות והזדמנויות לשיפור החיים האישיים או העסקיים שלו. עלינו לפעול ולהתאמץ לשביעות רצונם של לקוחותינו ולדאוג לכך שיהיו מרוצים ומסופקים מהערך שקיבלו מאיתנו.

האסטרטגיית היפוך הסיכון, מעבירה ברמה התודעתית את הסיכון של הלקוח אל העסק. כאשר תנסו לפתח שיטות להפחתת הסיכון עבור הלקוח, עדיין עליכם להיזהר מנטילת סיכונים מיותרים. לצורך כך עליכם למצוא את האופן לערוב לשביעות רצון הלקוח, אך גם להבין ולהגדיר מהי שביעות הרצון ומהו הערך שאתם מבטיחים ללקוח ולספק אותו בהתאם.

נקטו בפעולה

בעוד שאסטרטגיית היפוך הסיכון יכולה להניב לנו מכירות רבות בקלות ובפשטות, פעמים רבות לאחר שאנו מלמדים אותה את בעלי העסקים, והם מולהבים מהפוטנציאל, אנו מגלים שלא בחרו לאמץ אותה לעסק שלהם מסיבות של פחד מניצול מצד הלקוחות. מניסיון, אנו יכולים לומר בוודאות שבעוד שישנם לקוחות ש"יקחו עליכם יתרון" וינצלו את ההצעה שלכם גם במקרים בהם קיבלו ערך רב, מדובר עדיין במספר לקוחות מצומצם ביותר שאתם גם כך מעדיפים להיפטר ממנו. מחקרים בנושא מראים שאף ישנם לקוחות שכאשר אינם מסופקים מהשירות שקיבלו מעדיפים שלא לדרוש את כספם בחזרה מתוך הבנה שהעסק בכל זאת סיפק ערך כלשהו עבורם.

תוכלו גם לנסות טקטיקות שונות ולראות כיצד הקהל מגיב אליהן לפני שתפתחו בקמפיינים מסיביים.