מודל עסקי ב 6 צעדים

מחקרים מראים כי אחת הבעיות המרכזיות של יזמים רבים היא בחירה כושלת של המודל העסקי המתאים עבור העסק שלהם. יתכן שיש להם רעיון טוב, אך חוסר הדיוק והאסטרטגיה הנכונה גורמת להם להיכשל.

לאור התחרות הקשה חברות רבות מצליחות להביא את הערך שלהן לשוק בבחירה של מודל עסקי שונה ומבודל. בחירה של מודל עסקי מתוחכם עשויה לעיתים להיות עדיפה על פני דבקות בכללי המשחק הסטנדרטים ואף לקצר את הדרך להצלחה. אך כיצד תבנו את המודל העסקי המתאים לעסק שלכם?

באופן עקרוני, על מנת לעצב את המודל העסקי עלינו להגדיר את בעיית הצרכן שאותה אנו רוצים לפתור —> לאחר מכן נגדיר את הצרכנים עבורם אנו רוצים לפתור את הבעיה או הכאב —> לאחר שזיהינו את הצרכן ואת הבעיה נגדיר מספר פתרונות אפשריים —> נגדיר מספר אסטרטגיות מוניטיזציה (מקסום ומינוף ההשקעות בחברה להפקת הכנסות)  שונות עבור הפתרון —> נערוך ניסוי ונקבל החלטה מושכלת.

1. אפיינו את הבעיה אותה אתם מנסים לפתור. זהו השלב בו עליכם לחשוב מהי בעיית הצרכן שאתם פותרים. בהתאם למוצר או לשירות זוהי יכולה להיות בעיה פונקציונלית או אמוציונלית. יתכן שהמוצר שלכם פותר כמה בעיות, (אין צורך ביותר מ 2 בעיות מהותיות.)
2. אפיינו את הלקוחות הזקוקים לפתרון. מי הם האנשים המתמודדים עם הבעיה הזו? אלו יכולים להיות לקוחות בעלי מאפיינים שונים המתמודדים עם אותן הבעיות. הגדירו 3 סוגי לקוחות עבור הבעיות שתיארתם בסעיף הראשון. הרעיון הוא להתאים לכל בעיה סוג מסוים של לקוחות. יתכן שבעיה מסוימת משותפת לכל הלקוחות, יתכן גם שללקוח ישנה יותר מבעיה אחת.
3. הגדרת הלקוח המרכזי והבעיה המרכזית. בשלב זה יש לבחור את אופי וסוגי הלקוחות אותם אפיינתם ואת אחת הבעיות (או יותר). זהו המקום בו עליכם להקדיש את עיקר תשומת הלב. המודל העסקי יכול להתפתח בצורות שונות ולכן נרצה לצמצם את האפשרויות. כך יהיה לנו קל יותר להתמקד, להוציא אותו אל הפועל ולמדוד את הצלחתו. לאחר שנבצע את השלב הזה יהיו לנו כיוון פעולה ברור יותר.
4. הגדירו כמה פתרונות אפשריים לבעיית הצרכן. הכינו רשימה של 10 פתרונות אפשריים. מתוך הרשימה בחרו את שלושת הפתרונות אותם ניתן ליישם בקלות וללא צורך במשאבים רבים, ולאחר מכן בחרו אחד מתוך השלוש.
5. הגדירו אסטרטגיות מוניטיזציה אפשריות עבור אותו הפתרון שבחרתם. יש צורך באסטרטגיה התואמת לאופי הלקוחות שעבורם אתם מציעים את הפתרון. נסו לגבש רשימה של 5 אסטרטגיות והתמקדו בשתיים אותן ניתן לבחון בקלות.
6. ערכו ניסוי וקבלו החלטה. נסו את המוצר ואת אסטרטגיית המוניטיזציה ובדקו מהן התוצאות, מה צריך שינוי, מה ניתן לשפר ומה יהפוך את השירות שלכם למושלם.

מודל עסקי מתפתח עם העסק

בעוד המודל העסקי הוא אחד הדברים החשובים ביותר עבור הארגון, אסור לנו לשכוח שאין מדובר במודל סטטי. כשם שהחברה גדלה וצומחת, כך גם המודל עשוי להשתנות ולהתאים את עצמו לתנאים החדשים, במיוחד אם הקמנו חברה השואפת להציג תמיד חדשנות לזירה. באופן טבעי אנו צפויים להיתקל באתגרים המחייבים חדשנות גם במודל העסקי. למעשה החברה יכולה לנהל מערכת יחסים עם שחקנים שונים ולהציע לכל אחד מודל עסקי שונה העונה על הצרכים שלהם. דוגמה טובה לכך יכולה להיות גוגל, המעניקה ערך לשחקנים שונים – אלו יכולים להיות המשתמשים הנעזרים בשירותי החיפוש, או העסקים המפרסמים באמצעות גוגל. כל אחד מהם מקבל ערך בדרכו שלו.

דוגמה למודל עסקי המתפתח עם העסק יכולה להיות חברת פייפאל. חברה הנחשבת כיום לשחקן גדול ומשמעותי בתחום העברת כספים וביצוע תשלומים, ורבים במגזר העסקי והפרטי משתמשים בשירותיה. אך בראשית ימיה החברה נועדה להעניק פתרון לנישה קטנה של טרנזאקציות בין אנשים פרטיים. היו אלו הימים שבהם האינטרנט החל להפוך לשחקן משמעותי בחיינו וזירה לביצוע עסקאות שונות בין אנשים. פייפאל נתנה מענה לבעיה אשר הייתה קיימת בשוק – הצורך בהעברת תשלומים בין משתמשים. קהל המטרה שבו בחרה להתמקד היה שונה מהקהל שלה היום. חברת פייפאל לא שמה לעצמה למטרה לשלוט בשוק כולו, כפי שהיא שולטת היום, אלא רק לשלוט בנישה מסוימת. אבל החברה התפתחה והמשיכה לשכלל את המודל העסקי שלה על מנת להעניק פתרון לצרכנים שונים.

הצעת הערך – הבסיס למודל עסקי

הצעת הערך (value proposition) – היא ההבטחה שהארגון מעניק ללקוחותיו ומשקפת נכון את הערך הניתן. למשל חברת תחבורה המאפשרת לכם לקצר את זמני הנסיעה, או מנוע חיפוש היודע לשפר את הרלוונטיות והמהירות של תוצאות החיפוש.

בכל הנוגע לערך חשוב תמיד לחשוב מחוץ לקופסה ולהבין מה הלקוח שלנו תופס כערך, מה מעניין אותו, מה היה רוצה לפתור או להשיג.

ניתן להסביר זאת באמצעות דוגמת מנוע החיפוש. אם נסתכל על גוגל בראשית דרכה, התשובה לא ברורה מאליה. היום אנו כבר מכירים את המודל של גוגל, אבל לא בהכרח היינו חושבים עליו בתחילת הדרך. גוגל שיפרה את כל צורת החיפוש באינטרנט בצורה ניכרת. אם יש מישהו שעדיין זוכר את מנועי החיפוש הישנים הוא בוודאי זוכר שלא כל אתרי האינטרנט היו ממופים, החיפושים היו אטיים ובדרך כלל נדרשו חיפושים רבים על מנת למצוא את מבוקשכם. גוגל יכלה לצאת עם מודל עסקי המבקש מהגולשים לשלם עבור הצעת הערך שלהם וליהנות מחיפוש טוב יותר. אך אילו עשתה זאת קרוב לוודאי שלא הייתה במקום שהיא נמצאת היום. כיום הכנסותיה של גוגל, בין היתר, מתוצאות חיפוש בתשלום. אך גוגל מצאה את הדרך להעניק ערך למפרסמים מבלי לפגוע בערך עבור הגולשים. גוגל מביאה תוצאות בתשלום, אך עדיין מקפידה על הרלוונטיות שלהם. כל פגיעה בהצעת הערך לגולש תפגע גם בהצעת הערך למפרסמים.

לסיום כמה מילים על מודל עסקי ומוניטיזציה. אחת הטעויות שבעלי עסקים מרבים לעשות היא לבלבל בין המודל העסקי לבין מודל המוניטיזציה. נכון, הם אינם מנותקים אחד מהשני, אך מודל ההכנסות של העסק הוא אולי חלק מהתמונה המלאה. המודל העסקי נועד להבנה של הפעולות היוצרות ערך ולפסיכולוגיה שמאחורי הדברים, את הפעולות המביאות את הלקוחות ושומרות אותם, ניהול שרשרת ההספקה וההיבטים של עלויות והכנסות.

לקריאה נוספת: 7 העקרונות למודל עסקי מנצח