מודל עסקי – מהיכן מגיעות ההכנסות?

בעבר מודל עסקי היה דבר פשוט – הקמתם עסק על מנת למכור מוצר או שירות, בתשלום חד פעמי או בתשלום דמי מנוי וזה היה כל המודל העסקי –  פשוט וקל, אך גם מוגבל. הכלכלה החדשה הביאה איתה מודלים חדשים וכיום ישנן דרכים יצירתיות על מנת להפיק הכנסות ממיזמים עסקיים. ישנם אנשים אשר זהו תחום התמחותם, למצוא ולפתח את מודל המוניטיזציה (מקסום ומינוף ההשקעות בחברה לצורך הפקת הכנסות) המתאים לעסק.

כמו תמיד חדשנות היא המפתח להצלחה. פייסבוק לדוגמה מציעה שירות חינם, שום גולש אינו נדרש לשלם עבור השימוש בפייסבוק אבל מצד שני זוהי בכל זאת מכונת מזומנים שהפכה את מייסדיה למיליארדרים. האם הם היו מצליחים אילו פייסבוק הייתה בוחרת במודל סטנדרטי בו הגולשים משלמים עבור השימוש? סביר להניח שלא.

ההגדרות של מודל עסקי משתנות, אך אם ננסה לתאר את התהליך בגדול נוכל להגדיר את המודל העסקי בתור האופן שבו חוברה יוצרת ותפוסת ערך. מאפייניו של המודל מגדירים מהי הצעת הערוך ללקוח ואת מנגנון התמחור. המודל העסקי ישפיע על על הצורה שבה החברה מארגנת את עצמה, את שרשרת האספקה ואת כל שיתופי הפעולה. תכונות המודל העסק מקיימות אינטראקציה הקובעת את הצלחת החברה. המודל אמור לשקף את הדרך היעילה ביותר להקצאת המשאבים בארגון.

סוגי מודלים עסקיים

להלן המודלים הבסיסיים בעזרתם תוכלו להרוויח כסף. אנו תמיד מדגישים חדשנות, אך לא תמיד יש צורך להמציא מודל חדש, במסגרת המודלים הקיימים תמיד ישנו מקום לחדשנות היכולה להעניק לכם יתרון תחרותי.

הכנסה מפרסומות

מודל זה שכיח מאוד ברשת האינטרנט ומאז פריצת האינטרנט המסחרי לחיינו ראינו חדשנות רבה בתחום. דפי אינטרנט רבים מציגים לנו תוכן חינם אך מקור ההכנסה שלהם הוא מהשכרת שטחי פרסום. כל שעל האתר לעשות זאת הוא לוודא שיש בו תוכן איכותי ואטרקטיבי על מנת למשוך אליו כמות גדולה של גולשים. אתרי האינטרנט לא המציאו את זה, זהו מודל עתיק. לדוגמה שידורי הרדיו עובדים על פי מודל זה. אף אחד אינו נדרש לשלם על שידורי הרדיו המסחריים. ערוצי הרדיו מעוניינים בכמה שיותר מאזינים, כך הם  יכולים להעלות את ערך שידורי הרדיו (עלויות הפרסום). גם עיתונים עובדים באופן דומה, עיתון לא יכול לשמור על רווחיות אך ורק על סמך המחיר שהצרכן משלם עבור העיתון. עיקר הרווח מגיע מהפרסומות, וישנם גם עיתונים ומקומונים המחולקים חינם.

טכנולוגיית האינטרנט פתחה מקום להרבה מאוד חדשנות במסגרת מודל זה. הזכרנו קודם את המודל של פייסבוק, אך אנו יכולים לראות זאת בכל רשת חברתית המוצאת דרכים יצירתיות ומתקדמות על מנת לתת יותר ערך למפרסם ולצרכן.

מודל זכיינות

זכיינות בפני עצמה היא אינה מודל עסקי לקיום העסק, לרוב לא ניתן להתפרנס אך ורק ממכירת זכיינות. אך כאשר לעסק ישנו מודל עסקי מצליח הזכיינות יכולה להיות מודל עסקי המאפשר לייצר הכנסות נוספות כמו גם צמיחה מהירה של העסק. במילים אחרות – מינוף הצלחת העסק. אם הצלחתם לבסס את המותג ויצרתם מטודת עבודה ברורה ופשוטה, מדיניות נכונה, אסטרטגיית תמחור, נהלים ברורים וכ"ו וניתן בקלות לשכפל את העסק, תוכלו למכור זיכיונות להפעלתו. כך ניתן להגדיל את העסק מבלי צורך להשקיע עוד משאבים, וגם להרוויח מכך באופן ישיר. עסקים רבים פועלים בזכיינות כמו סניפי הדואר, רשתות בתי קפה ומסעדות מזון מהיר, מכוני כושר ועוד.

מכירה ישירה

מודל עסקי שבו העסק, מוכר את המוצר ישירות ללקוח ללא מתווכים ואנשי ביניים כמו חנויות קמעונאיות ומשווקים. כאשר אתם מוכרים ישירות ללקוח יש לכם יותר שליטה על אסטרטגיית השיווק והמחירים. אתם גם זוכים בתקשורת ישירה מול הלקוח וכך אתם יכולים ללמוד את השוק ותמיד להשתפר. חברות העוסקות בשיווק רשתי הן דוגמה של חברות העוסקות במכירה ישירה.

קמעונאות

בשונה ממכירה ישירה, בקמעונאות אתם רוכשים את המוצרים מסיטונאים ומפיצים, ואתם מוכרים אותם לצרכן הסופי בנקודות המכירה. במודל זה אין לכם הרבה שליטה על המחיר ועל מאפייני המוצר. אך מצד שני אתם יכולים לתת לצרכן הרבה ערך בזכות הצגת מגוון גדול של מוצרים בנקודת מכירה אחת.

עמלות

מודל עסקי המבוסס על עמלות הוא בעצם גורם המחבר בין מוכרים לקונים הגובה תשלום עבור שירותיו. למשל חברה המעניקה שירותי סליקה לעסקים היא הגורם המקשר בין חברות האשראי לבין העסק. היא אינה צד בעסקה אלא רק גורם מקשר המספק את התשתיות הטכנולוגיות לביצוע העסקה. ותמורת שירות זה חברת הסליקה גובה עמלה. מודל זה שכיח מאוד באינטרנט, למשל ישנן פלטפורמות מכירה מוכרות כמו איביי בהן כל אחד יכול להציע מוצרים והן רק גובות עמלה. גם סוכנויות תיווך היא דוגמה לעסק בו המודל העסקי מבוסס על עמלות.

מודל פרימיום

במודל זה הצרכן זוכה בחבילת שירות בסיסי המוצעת בחינם, אך נדרש לשלם עבור שירותי פרימיום המוסיפים לו ערך. מודל זה שכיח מאוד בתחום תכנות המחשב והאפליקציות. אתם יכולים ליהנות משירות מסוים בחינם, אך הוא מוגבל מבחינת זמן השימוש, מספר המשתמשים ופעולות מסוימות. אך לאחר שתשלמו את תשלום הפרימיום יפתחו בפניכם אפשרויות נוספות. דוגמה לכך יכולה להיות הרשת החברתית לינקדאין. רשת זו מאפשרת לכל אחד לפתוח חשבון חינם. אך לקוחות המשלמים על מודל הפרימיום יכולים להיעזר ברשת על מנת ליהנות מתכונות נוספות, קורסים מקוונים ועוד כלים היכולים לתרום להם מבחינה עסקית.

מודל סכין הגילוח

מודל זה ככל הנראה מכונה על שם אחד היישומים הראשונים שלו – סכיני גילוח. הרעיון כאן הוא להעניק לכם מוצר בחינם, כמו ידית סכין הגילוח, ואת ההכנסה לייצר ממכירת תערים חד פעמיים. מה שצריך לקחת בחשבון זה ערך חיי המוצר על מנת לקבוע אם המודל משתלם. לפעמים עסקים מעניקים מוצר בחינם ולפעמים מעניקים אותו במחיר מגוחך. נוכל לראות את היישום של המודל במכונות קפה ומדפסות מחשב. הלקוח יכול ליהנות ממכונת קפה במחיר מוזל, אך על מנת ליהנות ממנה הוא תלוי בקפסולות של היצרן.

מודל השכירות

במודל זה היצרן משכיר את המוצר שלו לצרכן במקום למכור אותו. במודל זה הספק נדרש להמשיך לטפל במוצר ולהעניק שירות ללקוח. דוגמה טובה למודל זה אנו יכולים לראות בחברת זירוקס. חברה זו עובדת במודל בו היא מציעה מדפסות ומכשירי צילום ללקוחותיה העסקיים במודל ליסינג. מודל זה יכול להתאים גם למוצרים יקרים, בהם אין שימוש שוטף. למשל בארצות הברית אנו יכולים לראות חברות המציעות טוקסידו להשכרה.

מודלים משולבים

כפי שכבר נאמר – תמיד יש הרבה מקום לחדשנות ואתם בהחלט יכולים להשתמש במודלים משולבים, וגם לא חסרות דוגמאות לעסקים העושים זאת. למשל אתר לינקדאין שהזכרנו משתמש גם במודל של הכנסות מפרסום, אך גם מוכר שירותי פרימיום; רשת תיווך הנדל“ן רימקס גם עובדת על פי מודל של עמלות, אך גם מוכרת זכיינות; יוטיוב גם נהנית מהכנסות מפרסום, אך גם מציעה מודל פרימיום ללא פרסומות. גם מודל של שירותים בתשלום יכול להציע מודל בסיסי ומודל פרימיום.

בחירת המודל העסקי

איזה מודל עסקי מתאים עבור העסק שלכם? ישנם שיקולים שונים שצריך לקחת בחשבון כמו כיצד תיתנו ערך ללקוחות שלכם, האם המודל טוב לטווח הרחוק, האם המודל  מאפשר לכם להציג מחירים תחרותיים ויחד עם זאת לממן את הפעילות ולהרוויח מספיק? ישנן שאלות שונות שצריך לענות עליהן. חשוב גם להתבונן ולראות מה המתחרים בענף עושים, המודל העסקי יכול להיות חלק מאסטרטגיית הבידול העסקי.

בחירת מודל עסקי היא אינה שאלה של מה כדאי, אלא יותר שאלה של מה מתאים. עליכם להבין מהם הצרכים של שוק הלקוחות, הרגלי הקניות שלהם, פוטנציאל השוק, התנהגות המתחרים והצעת הערך שלכם – למשל אם רואים שהרגלי הקנייה של הצרכנים נמוכים ואתם מתקשים להפיק רווח, אז כנראה שמודל הכנסות מפרסום יתאים יותר. אל תתנו לרצון לעשות רווחים לפגוע בחוויית הלקוח; למשל כאשר משתמשים במודל תשלום, הוספת פרסומות תפגע בחוויית המשתמשים.

כדאי גם לזכור כי מודלים עסקיים מסוימים דורשים זמן על מנת להבשיל, כמו למשל פייסבוק. למרות שהמודל העסקי שלה מעולה, לא לשכוח שעל מנת שהוא יתקיים היא זקוקה למסה קריטית של משתמשים וזהו עוד דבר שצריך לשקול. לפעמים ישנו צורך קודם כלל לבסס את העסק בשוק לפני שניתן להוציא אל הפועל את המודל העסקי.