אסטרטגיות מכירה

גורד‘ן בלפורט נחשב לאחד מהמנטורים הטובים בעולם בתחום המכירות. אם השם ג‘ורדן בלפורט אינו מצלצל לכם, הוא בוודאי מוכר לכם בתואר הזאב מוול סטרייט. דמותו שימשה השראה לסרט המפורסם בכיכובו של ליאונרדו דה קפריו. גורד‘ן היה משקיע חכם ואיש מכירות מבריק אשר יכול ללמד אותנו הרבה על אסטרטגיות מכירה.גם מטעויותיו כדאי שנלמד. ג‘ורדן בלפורט הפך לחמדן, כך העיד על עצמו, ובסופו של דבר נידון ל 22 חודשי מאסר בעקבות מעשי ההונאה והעקיצה שביצע ללקוחותיו.

להלן 4 נקודות מפתח לאסטרטגיית המכירות של בלפורט, נקודות שכדאי לכם להטמיע וליישם עם צוות המכירות שלכם.

4 נקודות להצלחת אסטרטגיית המכירות:

התאמנו להצלחה

כיזמים אנו תמיד מחפשים תותחי מכירות, אך תותח מכירות הוא לאו דווקא מוצר מדף. כישורי המכירה הם דבר שניתן לפתח. זהו בדיוק מה שעשה בלפורט. הוא לקח אנשים חסרי הכשרה והפך אותם למכונות מכירה. הוא השקיע באימון והדרכה והעניק להם את כישורי המכירה שהפכו אותם להצלחה. אמצו את העיקרון הזה והשקיעו בהדרכת העובדים. אתם יכולים לאמן אותם באופן אישי אם יש לכם את הכלים לכך, וגם להיעזר במנטורים בעלי קבלות מוכחות בתחום. גם אם אנשי המכירות שלכם אינם נופלים בקטגוריה של חסרי ניסיון, תמיד צריך לאמן אותם ולפתח את יכולותיהם עוד ועוד. תמיד יש עוד כלים שיוכלו ללמוד על מנת להפוך לאנשי מכירות מצליחים יותר. ההשקעה באימון והדרכת אנשי המכירות היא השקעה שתחזיר את עצמה במחזור המכירות של העסק. במסגרת שיטות האימון ניתן לבצע משחקי תפקידים (בהם צד אחד הוא המוכר וצד אחד הוא הקונה), להשתמש בתסריטי שיחה ועוד טכניקות שונות. תנו לצוות שלכם את הכלים הנכונים, טפחו את כישורי המכירה. אתם צפויים לקבל את התמורה בעלייה במכירות. 

לרכוש אמון ב 4 שניות 

חשוב מאוד לרכוש את אמון הלקוח. לקוח שאינו נותן אמון באיש המכירות לא יקנה. אבל בפועל יש לכם חלון זמן קצר מאוד לעשות זאת. בלפורט גילה שהצרכן מקבל את ההחלטה במהירות. מספיקות 4 שניות בשביל שהצרכן יחליט האם הוא בוטח או לא בוטח באיש המכירות. מהסיבה הזו ישנה חשיבות אדירה לאופן התקשורת הראשוני עם הלקוח. זהו המחסום הראשון שעליכם לעבור עוד לפני שתדברו על המוצר. עליכם לשדר את התדמית הנכונה לצורך הרושם הראשוני. אם הלקוח יזהה את איש המכירות כבעל כנות, חביב וחד כבר עברתם מכשול אדיר בדרך למכירה. אין כאן הזדמנות שנייה. לאחר שהלקוח גיבש את התרשמותו הבלתי מודעת מאיש המכירות קשה לשנות את הדברים. זה גם מחזיר אותנו לנקודת ההתחלה, הצורך באימון אנשי המכירות על מנת שילמדו לעשות זאת בצורה יעילה. 

הציגו את הערך 

מהו הערך של המוצר שלכם? מדוע או באיזה אופן למוצר שלכם יש יותר ערך מאשר הפתרונות האחרים של המתחרים. אל תעשו את הטעות של תחרות המבוססת מחיר. זוהי זירה שאתם עשויים להיכשל בה. לעסקים הגדולים והחזקים ישנה יכולות לגדולה יותר לספוג הפסדים והם יכולים להכניע אתכם במלחמת המחירים. אך מעבר לזאת, ערך כספי נמוך נתפס אצל הלקוח כדבר פחות ערך. כאשר הלקוח משלם יותר הוא מעריך יותר את המוצר. 

גם היכולת שלכם לשלוט על המחיר היא מוגבלת. לעומת זאת  אתם יכולים לשלוט על התועלת. עליכם להדגיש בפני הלקוחות את התועלות שבמוצר וכיצד היא מתאימה לצרכים שלהם. על מנת להצליח בזה עליכם להכיר את הלקוחות שלכם, לשאול את השאלות הנכונות ולמצב את המוצר שלכם כפתרון למה שמטריד אותם, כפתרון לבעיות שלהם. 

צרו תחושת דחיפות

תחושת הדחיפות דוחפת לפעולה. זהו עיקרון חזק בשיווק ואתם יכולים לראות מסביבכם אינספור קמפיינים ופעולות מכירה היוצרות תחושת דחיפות. למשל כאשר אתם רוצים להזמין טיסה באינטרנט והאתר מבשר לכם שנותרו 4 מקומות אחרונים. זה משדר לכם מסר ברור שאם תתמהמהו לא יהיה מקום בטיסה וכך האתר מניע אתכם לעבר פעולה מיידית מבלי לחשוב פעמיים. 

תחושת הדחיפות מנגנת על הפחד שלנו להחמיץ את ההזדמנות. היא גורמת לנו לראות את הערך שבביצוע קנייה מיידית ואת העלות של ההתמהמהות. לצערנו הרב זו גם אסטרטגיה אותה תמצאו בכל מיני הונאות ועוקצים הגורמים לאנשים להאמין שעכשיו זה הזמן להשקיע באפיק מסוים. מי שמשווק לכם את ההונאה ממש אינו מעוניין שתקדישו מחשבה שנייה ושלא תתייעצו עם אף אחד. זה פשוט עובד. 

אך יצירת תחושת דחיפות היא אינה הונאה. ישנן דרכים אלגנטיות ליצור את תחושת הדחיפות. אינכם צריכים להפחיד את הלקוח שהמלאי עומד להיגמר, זה עשוי להיראות בלתי אמין. ב הדרכת המכירות שלנו sales control אנו מלמדים כיצד ליצור תחושת דחיפות אישית – למשל אם אתם משווקים תכנית דיאטה ותשכנעו את הלקוח שעכשיו זה הזמן להירשם ולהיות מוכנים לקיץ.

לא משנה מהו קהל היעד שלכם. מהם ערוצי השיווק או מהי השפה השיווקית שבה אתם בוחרים. בכל אסטרטגיית שיווק אתם יכולים לבטא את העקרונות הללו. הם נכונים בין אם אתם משווקים נדל“ן, יצרן סלולרי חדש או תכנית דיאטה. תמיד תרצו להקפיד לאמן את אנשי המכירות ולתת להם את הכלים לסגור מכירות בקלות. תמיד יהיה חשוב הרושם הראשוני שאתם יוצרים אצל הלקוח. תמיד תרצו להציג את הערך והתועלת שבמוצר או השירות שלכם ולבדל אותו מאחרים. ותמיד יצירת תחושת הדחיפות תשרת אתכם. 

לקריאה נוספת – איך לחשוב כמו גאון שיווקי