אומנות המכירות – איך לבנות תסריט מכירות אפקטיבי?
אומנות המכירות – איך לבנות תסריט מכירה אפקטיבי?
בניית תסריט מכירה הוא אחד המהלכים החשובים ביותר עבור תהליך מכירה קל ופשוט. חברות המצליחות מבנות תסריט מכירה אפקטיבי המכוון לצרכי הלקוח. התסריט נועד לבנות עבורנו מסלול קל לצורך סגירת המכירה והוא נותן מענה לאבני הדרך של התהליך והקשיים שעלולים להתעורר ולהפריע למכירה. כדי לעשות זאת בהצלחה עלינו להיות מוכנים לכל שאלה וספק, ולהישאר תמיד בשליטה על תהליך המכירה. תסריט מכירות מכין אותנו לכך ובונה עבורנו מסלול שבו אנו מוליכים את הלקוח צעד אחר צעד לכיוון המכירה.
סגירת פער הוודאות
ישנן מתודות ברורות להכנת תסריטי מכירות אפקטיביים, בsales-control הדרכת המכירות בנויה בהתאמה אישית לצרכים הארגוניים. אחד הדברים הנלמדים בנושא של תסריט השיחה הוא כיצד אנחנו קונים מהרגש אך מצדיקים מיד את ההחלטה שלנו מבחינה לוגית. ולכן קיים הצורך לדבר נכון לחלק הלוגי ולחלק הרגשי של הלקוחות שלנו.
המתודות השונות הפזורות באינטרנט ובהדרכות למינהן מציעות אמנם פרקטיקות יעילות לצורך בניית תסריט המכירות. אך למרות זאת נראה שהן מתקשות להסביר את הרעיון הכללי העומד מאחורי תסריט מכירות אפקטיבי. ללקוח שאליו אתם מכוונים את מאמצי המכירות ישנם חששות שונים. לא משנה כיצד הוא מביא את חששותיו, אם בכלל, בסופו של דבר הן נוגעות לפער הוודאות ועומדות ביניכם לבין סגירת העסקה. התגובה ”אני צריך לחשוב על זה“ היא אחת הצורות השכיחות של ביטויי אי הוודאות שאנחנו מדברים עליה. המטרה של אנשי מכירות היא ליצור אמון ולצמצם את אותו פער הוודאות. תסריט מכירות אפקטיבי הוא תסריט המאפשר לנו לסגור את הפער הזה.
כיצד נתמודד עם פער הוודאות
לצורך סגירת פער הוודאות אנו זקוקים לתסריט מכירות. אך לפני שתקבלו רושם מוטעה שיהיה ברור שאם תיישמו את התסריט באמצעות אנשי מכירות רובוטיים אשר מקריאים טקסט בקול מונוטני, סביר להניח שתחמיצו את המכירה…אך זוהי סוגיה בפני עצמה וכאן נדרש תרגול.
כנראה שראיתם פעם מופע זיקוקים; גם כאשר אתם נמצאים רחוק אינכם יכולים להתעלם מהאורות הצבעוניים המאירים את השמיים. לצורך סגירת פער הוודאות אנו זקוקים לניסוח טקסט שיהיה כמו מופע הזיקוקים של המוצר. המטרה היא שתוך זמן קצר הלקוח ישתכנע שאנו אמינים, מומחים בתחום ושולטים בפרטי הפרטים. אנחנו רוצים להעביר לו נכונה את היתרונות והתועלות שיקבל מהמוצר שלנו. לא חייב להיות רגשיים ולנסות להכניס התלהבות מיותרת לשיחה – אנו פשוט מציגים בעיה מנקודת מבט מסוימת ומביאים את הלקוח למסקנה לגבי הפתרון הנדרש.
כיצד תוכיחו שליטה בנושא?
דרך יעילה להפגין שליטה בנושא היא לגרום ללקוח להבין שהבעיה שלו, אשר מנקודת מבטו גדולה ומשמעותית, היא קלה עבורכם. למשל דמיינו לקוח המנהל שיחת טלפון עם עורך הדין; הלקוח מסביר בקצרה את הבעיה המשפטית שאיתה הוא מתמודד. ללקוח ישנה אי וודאות, האם עורך הדין שאיתו הוא מדבר הוא האיש המתאים אשר יכול לעזור לו להתמודד עם הבעיה? האם יש לו ניסיון בדברים דומים? – כיצד עורך הדין יכול להוכיח שליטה בנושא ולנטרל את אי הוודאות? ניתן לעשות זאת באופן הבא ”היו לי לאחרונה כמה מקרים דומים… לא מזמן היה מקרה דומה, רק שם המצב קצת היה יותר מסובך…
הלקוח התמודד במקביל עם עוד בעיה משפטית אשר הפכה את הנושא למורכב ומסובך עוד יותר… אבל הגשנו תביעה נגדית… קיבלנו צו מבית המשפט… וכך חילצתי אותו מהתסבוכת… המקרה שלך דומה אבל יותר פשוט…..“. הלקוח אולי לא הבין הרבה, אבל הבין מסר חשוב מאוד – הוא הרגיש שעורך הדין יודע להתמודד עם מצבים דומים אך מורכבים הרבה יותר, אם כך אני בידיים טובות הוא עשוי לחשוב לעצמו.
לכל מוצר או שירות ישנם את תחומי אי הוודאות הייחודיים שלו. עליכם לזהות אותם ולבנות תסריט שיחה אשר ינסה לנטרל מראש כל מקור לאי וודאות. כך תוכלו ליהנות מתסריט שיחה מוצלח שיביא לכם יותר מכירות.
עצות מעשיות לתסריט מכירות
- זהו את המוצר/שירות – יש לזהות את המוצר או השירות שאתם רוצים להתמקד בו בתסריט המכירות. לדוגמה שירות אינטרנט מהיר לעסקים, חבילת ביטוח או מזגן לבית.
- אפיינו את קהל המטרה – אינני רוצה להגיד באופן גורף שיש צורך בתסריטי מכירות שלמים עבור כל מוצר או שירות, אך בהחלט יתכן שיש צורך בתסריטי מכירות שונות עבור היתרונות, התועלות והערך שהלקוח יקבל מאותו מוצר ספציפי. תסריט המכירות צריך לגעת בנקודת המבט והבעיות איתן מתמודד הלקוח והן עשויות להיות שונות. לצרוך הדוגמה מזגן לבית יכול להיות עבור אלו אשר גרים באזורים חמים, אך באותה מידה יתכן כי נציע אותו בתור אמצעי חימום למי שגר באזורים קרים.
- נתחו את התועלות מהמוצר – עליכם לחשוב מהן הנקודות בהן המוצר או השירות מעניק תוכלת עבור הצרכן. אלו הן הנקודות שתרצו לגעת בהן בשיחה. אם אתם משווקים חבילת אינטרנט לעסקים אז מהם היתרונות לעסק, האם זו מהירות, חווית גלישה שונה במחיר טוב או ערך מוסף אחר. תמיד כדאי לחשוב על שלושה יתרונות הגדולים ביותר שנרצה להדגיש בשיחה עם הלקוח.
- חברו בין היתרונות לבין נקודות החולשה מהן סובל הלקוח – עליכם לבנות רשימה של כל הנקודות הבעייתיות שאיתן עשוי להתמודד הלקוח, נקודות שהיתרונות של המוצר מהסעיף הקודם יכולים לענות עליהן. לדוגמה אולי הלקוח מתמודד עם בעיות תקשורת המפריעות לקיים שיחות ווידאו עם לקוחות בחו“ל; או אולי ספק האינטרנט שלו מתעכב יותר מידי בפתרון תקלות…
- נסחו שאלות הנוגעות בנקודות החולשה – הלקוח בצד השני לא בהכרח יחשוף בפניכם את אותן נקודות חולשה. אתם צריכים ללמוד לתשאל נכון ולצפות לנקודות חולשה מסוימות ולנסות לגעת בהן באמצעות השאלות המתאימות. לא כל שאלה מתאימה לכל לקוח, ולכן חשוב שתנסחו כמה שאלות אשר מנסות לזהות את אותן נקודות חולשה. חישבו על לפחות שתי שאלות לכל נקודות חולשה.
- אל תשכחו להקשיב – אם תסריט השיחה שלכם גורם לכם לדבר יותר מאשר להקשיב אז כנראה שמשהו שגוי בתהליך שלכם. התסריט צריך לאפשר ללקוח להישמע. בטרם אתם מנסים את התסריט על הלקוח, ערכו ניסיון מוקלט ובדקו האם אתם מאפשרים ללקוח לדבר. יתכן שיש צורך בשינוי ניסוחי השאלות על מנת לאפשר ללקוח לבטא את עצמו.
"To write well, express yourself like the common people, but think like a wise man"
Aristotle-
כיצד נבצע ניתוח תהליכים
אתם זקוקים למתודה של ניתוח תהליכים עסקיים, מתודה המאפשרת לכם להבין את כל הדינמיקות והכוחות הפועלים בתהליך, לזהות כשלים ולמצוא נקודות לשיפור. על מנת לבצע זאת בצורה הנכונה עליכם לבחון את כל הרכיבים של התהליך וזה כולל תשומות, תפוקות, נהלים, שליטה, שחקנים, יישומים, מידע, טכנולוגיות והאינטראקציות בין כל אלו.
קריאה
